A qualificação de clientes, com todos os benefícios que representa, é hoje uma prática comum no imobiliário. Não é mais do que identificar se determinado contacto, determinada lead, é efetivamente um potencial cliente. Mas mesmo que seja rigorosa – não vamos detalhar - decifrar a verdadeira intensão do cliente pode tornar-se complexo. Assim, reunimos alguns sinais e estratégias para saber se o seu Cliente está pronto para comprar.
DEMONSTRA INTERESSE
À partida, um cliente bem qualificado será alguém que demonstra interesse. Mas quando está verdadeiramente interessado em comprar, o grau aumenta significativamente. Se for uma pessoal mais emocional, pode até ter alguma dificuldade em escondê-lo. Adicionalmente, pode até dar-se o caso de manifestar preocupação em “perder” a oportunidade de compra. A própria postura e comunicação não-verbal acabam por denunciar a sua intensão.
ATENÇÃO AO DETALHE
À medida que o processo avança e o Cliente identifica o “tal” imóvel, é também comum prestar mais atenção aos detalhes. Ou seja, um Cliente que ainda não se sente seguro para dar o passo seguinte, avançar para a compra, não perde muito tempo – por norma – com pormenores. As questões do condomínio (se for um imóvel em propriedade horizontal), as características da vizinhança, detalhes do estado de conservação do imóvel, por exemplo, não farão grande diferença se de facto não estiver interessado.
ENVOLVE TERCEIROS NO PROCESSO DE DECISÃO
Se bem que a decisão é dele, se estiver preparado para comprar, o Cliente pode querer que familiares e/ou amigos o acompanhem numa visita para lhe darem a sua opinião. São pessoas em quem confia e não os envolveria se não estivesse de facto interessado.
TIRA DÚVIDAS SOBRE A PARTE PROCESSUAL DA TRANSAÇÃO
É comum os Clientes não estarem a par de toda a burocracia associada aos procedimentos. E um dos indicadores, por exemplo, é a sua necessidade de entender todo o processo, nomeadamente, passos seguintes, formalização do seu propósito, prazos a cumprir, documentos a reunir ou mesmo questões alusivas a pagamento – se for caso disso, até de financiamento.
Frase-chave: Estratégias para saber se o seu Cliente está pronto para comprar
